当前位置:莲宅资讯 > 财经 > 汉臣:好客户“逼”出来的隐形冠军

汉臣:好客户“逼”出来的隐形冠军

2019-11-08 16:41:41来源:莲宅资讯
通过不断满足客户需求,汉臣成为行业隐形冠军并跟随客户走向全球。但作为全球液压缸和驱动技术领域的隐形冠军和品质标杆,汉臣创造的价值又是巨大的。在整个汉臣的产品体系中,85%都是其自己改进或客户定制的非标

汉森通过不断满足客户的需求,已经成为行业内的隐形冠军,跟随客户走向世界。图为陈晗工作室。受访者提供了照片。

■编者按

德国陈晗专注于三代家族传承的液压缸生产,已成为全球隐形冠军企业。荷兰飞利浦从一个小镇开始,完成了从灯泡制造商向世界科技巨头的转型。丹麦的奥迪坎已经削减了跨领域贸易的生产,依靠创新成为助听器世界市场份额的五分之一...

继今年8月份的跨省调查后,今年9月份,《南方日报》与著名经济学家周其仁、佛山市工商联合会和数十名佛山企业家观察员组成研究小组,进入德国、荷兰和丹麦。

从今天起,《南方日报》和南方城市智库将推出一篇题为“质量革命标杆世界——佛山企业2019年追求高质量发展的跨省跨境研究系列报告”的跨境研究文章。请注意。

在武汉的万达4d影院,动感的平台跟随视频和音频的摇摆,使得平台座位上的观众兴奋地大叫。由于液压缸的作用,整个平台可以克服摩擦,平稳同步旋转。远离德国斯图加特的陈晗公司提供了这种设备。

该公司已将其产品销往世界各地,去年营业额为2200万欧元。与许多中国大中型企业相比,这一数字并不突出。然而,它的许多产品是世界独有的。更重要的是,突出的是一种“时间的韧性”,这在德国企业中很常见。

在斯图加特郊区的ruit,陈晗的白色厂房和7层办公楼隐藏在周围不太显眼的工厂和建筑中。这与它的特点非常一致:它一直隐藏在公众消费者的视野之外,在其近百年的发展中,它只创造了一亿多元的收入,似乎根本看不到它的扩张野心。然而,作为液压缸和驱动技术领域的隐形冠军和质量标杆,陈晗创造了巨大的价值。

这个值从何而来?

这家以现代发动机维修专业工厂起家的家族企业,已经进入液压行业,液压行业广泛应用于机械运动,质量标准非常高。它的领导人已经传给了第三代。在三代人的接力棒上,陈晗不仅继承了对液压缸产品技术的关注,更难得的是,它延续和发扬了“好客户”的宝贵财富。可以说,与好客户互动,从高质量客户那里汲取发展动力,是陈晗创造价值、跨越企业兴衰周期的最大源泉。

“我们能够达到世界顶尖技术的原因很大程度上是由于我们客户的新要求。许多产品和技术是根据客户的需求并结合他们的应用经验开发的。”陈晗创始人、现任销售和采购总经理赫伯特·亨钦的孙子斯特凡·亨钦说。

在汉森的目录中,提供特殊解决方案的特殊钢瓶占了相当大的比例,其中许多是业界第一。最初的推动力来自顾客。以医用核磁共振设备中使用的液压缸为例。当时,一位客户主动找到陈晗,要求制造一种不受电磁干扰的、可用于核磁共振检查的液压缸。客户提出了几项技术要求。汉森的工程师根据这些要求从零开始研发,并对标准液压缸进行了技术改进。最后,他们开发了一种非磁性液压缸,专门用于医疗领域,不会对人体造成任何伤害。

汉森开发的最新碳纤维液压缸可以减轻设备重量,确保密封性。它不仅达到了世界上最先进的技术,而且成为汉森原创产品的代表。"我们是德国唯一能生产这种产品的家庭。"斯特凡纳森说。在汉森的整个产品系统中,85%是非标准产品,由自己改进或由客户定制。

好客户甚至像股东一样将汉森的产品推向世界。这个小企业是在中欧的西里西亚(前德国)建立的,最初是基于当地的业务。然而,自20世纪80年代以来,其代理商、分销商和其他多层次客户的全球业务扩张使汉森的产品跟随其海外扩张步伐。

斯特凡·亨钦认为,正是客户从地区向全球的扩张迫使陈晗形成了全球视野和产品供应的世界地图,提供适合海外和当地社区的产品和服务。

因此,一家销售额刚刚超过1亿元人民币的企业已经看到其产品出现在中国从一线城市到二线城市的专业市场上。此前,陈晗作为合作伙伴参与了中国c919大型飞机的研发项目,为c919提供机翼和其他测试服务;陈晗还为武汉万达影院向中国其他5家影院提供液压设备。作为法国空中客车公司的老服务提供商,汉森自其第一架a300飞机以来就一直为空中客车公司提供结构测试服务。

自1981年以来,汉森在奥地利、瑞士和法国设立了分支机构。2013年,汉森在中国的分公司成立。

在汉森现在所在的德国巴登-符腾堡州,仍有400多名隐藏的冠军像汉森一样走“专家、家庭、专业和全球”的道路。它们已经成为德国乃至全世界创造价值和抢占质量制高点的最佳范例。

■对话基准

年收入2200万欧元

企业如何成为全球市场?

90多年才实现销售额超过1亿元人民币,扩张速度并不突出,甚至比许多佛山企业都慢。然而,正是这样一个企业,被调查的佛山企业家一致称赞它。

"陈晗的技术真的很先进,这就打开了缺口."

“令人震惊的是,近一个世纪以来,三代人一直专注于一种产品。”

……

毕竟,质量仍然是关键。“打好基础,慢即是快”,“选择最难做的事恰恰是德国人的智慧”,“体积小但立足于世界”...这些德国制造的特征可以在陈晗找到。这也是佛山在经济向高质量发展之际对制造业的需求。

这些特征在企业的日常经营中是如何形成的?在陈晗,佛山企业家与他们进行了热情的对话,探讨德国制造业如何创造价值。

世界最大的需求正在推动该行业向前发展。

●无论是在工业、食品还是医疗领域,汉森的产品都可以通过使用独特的技术来适应不同的需求,“不断变化”。保持不变的是他们对顾客需求优先的概念,而变化的是他们面对不同需求时的自我更新。这也是他们能够在全球市场占有一席之地的一个重要原因。

罗伟曼(广东德冠薄膜材料有限公司董事长兼总裁):汉森开发生产的液压缸如何才能达到行业领域的世界顶级技术水平?

斯特凡·亨钦(陈晗销售与采购总经理):许多产品都是在探索和优化客户需求的开发体验后开发的。例如,我们生产的一些活塞产品最初并未用于工业,但我们满足了客户的工业生产需求,因此我们将其他领域的需求和概念引入活塞产品,进行跨领域产品研发,并为新的工业客户提供新产品。

换句话说,我们将继续通过满足客户需求和深入发展公司的研发能力来引领行业。这种情况仍然很多。例如,当在核磁共振设备中开发液压缸时,客户发现了我们对产品的需求,并且需要没有电磁干扰。因此,我们从零开始研发,测试到第一代模型。在整个研发过程中,我们根据客户的需求不断改进我们的技术,最终研发成功。

孔茨森(陈晗国际销售经理):我们不做大规模生产,也不扩大我们的产品领域。我们专注于制造液压缸。我们产品的最大特点是满足不同的需求。我们的核心不是做大而完整,而是保持专注和专业。

吴萍萍(广东静音海洋工程有限公司董事长):您是否按照客户的要求研究碳纤维液压缸?你为什么会想到碳纤维?

斯特凡·亨钦:这是我工作经验的总结。液压活塞都是震动的运动,设备的重量会影响震动,所以我想用碳做材料。这种材料广泛用于汽车制造。它不仅能保证液压缸的密封性,还能减轻其重量。这是一种减轻重量和提高产品性能的新方法,是我们根据工作经验提出的。

我们花了5年时间来开发和成熟这些产品,并将其应用到当前的产品中。在我们95年的发展过程中,我们一直专注于研发,并将学习补充大量的基础知识。目前,德国只有一家公司能够生产碳纤维液压缸进行测试。

我们将新领域的研发团队与旧领域的团队分开。每个人在关键领域都有自己的关键技术。但是,毕竟不是每个人都是全能的,所以我们的研发仍然是团队运作,每个新产品都有一个专门的项目团队来跟进,通常也有一个专门的团队来研发和创新标准件。如果涉及到新材料和新技术,我们将招聘新人。

我们也非常重视研发,研发目前占营业额的12%。

与客户一起将世界从该地区扩展到世界。

●摘要:起初是一家区域性企业,但以液压缸的专业产品开拓了国际市场。这家去年收入不超过2200万欧元的无形冠军企业是如何实现这种全球化的?

周建新(佛山成安铜业有限公司总经理):汉森的产品应用于不同行业。你通常寻找顾客还是顾客找到你?

斯特凡·亨钦:我们有很多稳定的客户。客户会在扩大产品线时来找我们。我们还将遵循客户扩展的步骤来扩展我们的技术。这是互补的。

但总的来说,我们专注于制造产品,而不是自己寻找客户。客户通过设备经销商向我们购买。目前,我们作为支持提供商提供更多的产品和服务。

陈晓凤(佛山中阁家具工业有限公司总经理):你在开拓市场的过程中,有没有遇到低价产品的冲击?

斯特凡·亨钦:在我们销售和出口的产品中,基础产品很少,高端产品占更多。对于这样的高端产品,企业的议价能力仍然相对较大。

同时,价格谈判主要由设备制造商完成。是否选择我们的产品也由设备制造商决定。向设备制造商供货的价格是固定的。设备供应商在选择采购企业时会考虑设备和性能服务的总价。换句话说,我们不会直接与竞争对手竞争。

周其仁(北京大学国家发展研究所教授):汉森最初的客户主要集中在德国吗?还是从一开始就面向全球客户?区域公司如何发展其全球业务?

Stefan hä nchen:起初,我们是一家区域性企业,我们的客户也是区域性的。随着近年来的蓬勃发展,全球化已经开始扩大。1925年,汉森在以前的德国西里西亚成立。当时,它是现代发动机的专业维修厂。后来,我们搬到了斯图加特。在斯图加特,它也主要是本地客户。

20世纪80年代,在公司第二代领导人时期,国际化步伐加快,在瑞士、法国等国建立了分支机构。2013年在中国设立分公司;2019年,我们在法国建立了一个新的物流中心。

开展全球业务的区域性公司源于特定地区的市场需求。在第二代领导人期间,许多客户在国外拓展了业务,这些客户需要我们的供应来跟随他们到国外并在当地为他们服务。因此,它正随着客户扩展到整个世界。

李鹏程(佛山佛景金属工具制造有限公司总经理):企业人员流失率是多少?陈晗平时如何管理他的员工?

斯特凡·亨钦:我们每年都有员工对话。根据企业的发展,我们在员工对话中制定员工发展要求,即每个人的培训和发展计划。每份工作对员工都有不同的管理。我们根据工作制定计划。我们的培训中心实际上是人事部。

s仁夜的话

风口是好顾客。

周其仁

陈晗给人们留下了一个很大的印象就是专业专注。尽管它已经发展了这么多年,但它的收入是2200万欧元,规模也不是很大。许多中国企业的收入比它高。然而,陈晗在行业中的地位非常强大,有些产品必须由他制造。中国企业家也可以思考世界上有多少东西“必须找到你”?这种状态非常罕见。

这背后的原因是陈晗进行了一次特殊的旅行来挑战这个行业不能做的事情。这对我们的启示非常深刻。如果一个企业想要获得这种能力,它需要什么样的供应能力?它必须保持一种全面的配置能力,这样别人才能超过你。

汉森给我的另一个启示是,好的质量需要好的顾客。陈晗从第二代企业家开始接过指挥棒,从本地企业转变为全球企业。这并不完全是由于领导者的想法和野心,而是顾客在走向世界后拿出来的。当客户去做全球业务时,他们的需求必须得到陈晗的完全满足,因此陈晗也开始了全球业务。

因此,我认为这家公司最幸运的一点是,它继承了家族最好的财产——不仅是开发液压缸的技术,还有一群好客户。由于他的祖父母和父亲一直在为这些好顾客服务,这种优秀的服务在他们接手后会继续下去。这些好客户是潮流和时代。

许多人讨论风口。当我访问陈晗时,我想到了一句话。风口是好顾客。为什么好顾客会带你去好的商店?因为如果一个好顾客非常关心他的顾客和他的顾客,这种积极的反应将会起到连锁作用。只要你依赖顾客,顾客的反应也会影响你。顾客做了正确的事情,自然会带你去一个好地方。

这涉及另一个问题。顾客想选择吗?当然,当企业没有足够的资金和发展时,它们可能没有选择。顾客会一个接一个地来,这会带来经济上的帮助。

然而,我们是否应该不仅选择员工和投资者,而且有条件地选择顾客,只要家里有“夜宵”?我们应该分析中国的客户,分析哪些客户会让你的产品质量朝着好的方向发展,哪些客户会把你引向错误的方向。

和谁交往是完全随意的。那么,企业是否将持续的客户选择作为一项任务?如果企业拥有整天与你讨价还价的所有客户,鼓励短期行为,放弃好的客户,很容易被引入歧途。然而,这些类型的客户只存在于当前的中国市场。

因此,中国企业家必须思考我是否有条件选择客户。在与每家公司打交道时,我们是否使用价值来选择客户?当你遇到这种情况时,你应该停止与坏顾客互动。

此外,陈晗也有一个反映,那就是如何看待全球化?收入只有2200万欧元的陈晗已经将其产品引入武汉万达影院项目,这当然是客户带给他的。然而,我们也应该回顾一下与汉森收入水平相同的国内企业。他们的产品销售给世界了吗?他敢进入这个世界吗?他能应付冲击世界的代价吗?他和国际客户有联系吗?他能通过代理和商业渠道出去吗?

总而言之,许多信息来自好客户和好用户。如果我们周围找不到好客户,我们应该在远处寻找好客户吗?佛山未来要成为中国一流的制造基地,先决条件是佛山企业的客户既要成为一群好客户,也要成为当今中国乃至世界的一群好客户。

■佛山风景

企业如何衡量“更大”或“更强”?

工业规模不突出的陈晗遵循低调管理的理念,但在液压缸和驱动技术领域居世界前列。这一无形冠军企业与同样蛰伏在佛山的许多无形冠军企业的探索有许多相似之处和不同之处。与此同时,对于佛山企业来说,经历了90多年稳步发展的汉族官员仍有许多经验可供借鉴。

如何更好地平衡“更大”和“更强”企业之间的关系?如何保持长期学习的平静,克服细分市场的急剧扩张,佛山企业家从中学到了什么启示?经过对陈晗的深入访问,这一系列话题引起了佛山企业家的深入思考和讨论。

追求“精细”而不是“大”成就百年企业

●陈晗始终关注客户的痛点,帮助解决客户无法解决的问题。因此,他们成功地制造了一种产品,而这些产品,像手工艺品一样,不可复制,也不需要大规模生产。正是这些成就造就了一个百年企业。

罗伟曼(广东德冠电影材料有限公司董事长兼总裁):陈晗给我印象最深的是:

一是家庭观。在德国有百年历史的企业中,孩子们被教育说工厂是我们家最大的财富,你应该继承和发展它们。几个世纪以来,许多德国企业都有这样的传统。

第二是公司的价值观和客户的价值观,它们不同于珠三角的企业家。它的价值理念是在一个领域追求专注和完美。其客户理念是在顶级设备公司提供一流的产品,并为其寻找全球顶级客户进行供应链管理。

第三,其质量目标始终以客户为导向。他们认为质量标准不是由他们定义的,而是根据顾客的需要和主观标准来适应客观标准,从而衍生出新的标准。与此同时,随着客户的发展,为了把握自己公司的技术创新,他们不追求“大”而追求“精”,所以其产品不是标准化产品,而是差异化产品,不会大规模生产。

他们总是关注客户的痛点,帮助解决客户无法解决的问题,所以他们成功地制造了一种产品,这些产品不需要大规模生产。正是这些成就造就了一个百年企业。

梁锡强(广东福田电器有限公司总经理):陈晗,成立于1925年,目前年收入超过2000万欧元。它必须成为一个行业的冠军才能生存到现在。这家企业能够成为行业冠军的主要原因是,它对研发的专注使得其他企业不可能轻易超越它的技术。

与此同时,汉森花费了超过10%的研发成本来创造超过2000万欧元的收入,这确实是一种工艺精神。我相信,如果该企业的下一代领导人在市场营销方面进一步研究行业地图,一定会实现爆炸性增长。

此外,陈晗给我的另一个启示是,我认为质量需要长期积累和系统支持。客户不断提出要求,企业不断满足客户的要求。这是质量。满足市场需求就是质量。

企业应该思考如何追逐目标用户

●摘要:如何满足目标用户对你的质量、品质、品牌的认可,提升你用户的满意度,这是值得思考的。跟着客户需求,不断地把城墙打破,树立行业的标杆,企业的品质口碑就会形成

湖南幸运赛车 澳客彩票网 云南十一选五投注 内蒙古十一选五开奖结果 1分钟极速赛车

    广东新版电梯责任险上线 乘客被困40分钟可获赔偿
    Copyright 2018-2019 harrynews.com 莲宅资讯 Inc. All Rights Reserved.